Memahami Tujuan dari Penjualan Secara Lisan - PERSONAL SELLING (part-II)

Personal Selling (part-II)

Pada tulisan terdahulu, kita sudah membahas “Pengertian dari“Personal Selling” dimana “personal selling” adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan antara penjual dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan terwujudnya penjualan produk.

Sobat sukses JBM, sekarang kita akan membahas dan mengupas sedikit tentang tujuan dari “Personal Selling”.

Baca tulisan terdahulu 
Mengetahui Kegiatan Menjual Secara Lisan - PERSONAL SELLING (part-I)

2. Tujuan Personal Selling

Menurut Kotler dan Keller (2008:262), tujuan dari personal selling ini adalah :

a.      Mencari calon pelanggan
Mencari calon pelanggan atau petunjuk

b.      Menentukan sasaran
Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan

c.       Mengkomunikasikan
Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan

d.      Menjual
Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan

e.      Melayani
Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman

f.        Mengumpulkan informasi
Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen

g.       Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk.

3. Keuntungan dan Kerugian Personal Selling

Adapun keuntungan dan kerugian dalam proses personal selling itu sendiri, menurut David (1996:87) yaitu dapat diuraikan sebagai berikut :

A.     Keuntungan personal selling terdiri dari :

1.       Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan

2.       Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan consumer

3.       Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan

4.       Keterlibatan dlam proses keputusan, pembelibisa menjadi seorang partner dalam proses keputusan membeli.

B.     Kerugian dari personal selling meliputi  :

1.       Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam menyampaikan pesan

2.       Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada manajemen

3.       Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk penutupan penjualan. Tidak semua tenaga penjualan mampu melakukkan penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga secara keseluruhan biaya yang dikeluarkan jadi tinggi

4.       Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan lebih rendah

5.       Berpotensi menimbulkan masalah etika, diantaranta tenaga
penjualan ada yang dapat menimbulkan rusaknya hubungan dengan konsumer sehingga merugikan bagi perusahaan.
Masalahnya etika yang paling sering dilakukan oleh para tenaga penjualan dapat berupa membohongi konsumer, melakukan perbuatan merugikan tenaga penjualan lainnya.

3. Manfaat Personal Selling

     Manfaat dari personal selling itu sendiri adalah  :

1.       Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relatif tinggi, karena dalam situasi tatap muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga

2.       Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan

3.       Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak

4.     Penjualan perorangan memungkinkan wiraniaga untuk
mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks dari pada metode promosi lainnya.

4. Tipe Personel Selling

Menurut Swasta (2002:11) jenis-jenis promosi penjualan terbagi
menjadi 5 bagian yaitu :

1.       Trade Selling
Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka

2.       Missionary Selling
Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan

3.       Technical Selling
Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat kepada pemberi saran dan nasehat kepada embelpi akhir barang dan jasanya.

4.       New Business Selling
Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

5.       Responsive Selling
Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail

5. Bentuk-Bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994:195)
terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu sebagai berikut :

1.       Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.

1)          Field Selling meliputi  :

a.       Penjualan Langsung

      Yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya.

      Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga

b.       Penjualan Otomatis
Yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam

c.       Jasa Pembelian
Yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti: Sekolah, Rumah sakit, Asuransi dan Bank

2)          Retail Selling,

Retail selling, yaitu tenaga penjualan yang melakukan
penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan atau took

3)          Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.

5. Sifat-Sifat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling
efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan
pembeli.

Menurut Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen
pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan
memiliki tiga sifat khusus, yaitu :

a)       Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b)       Pengembangan (cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan
hubungan persahabatan.

c)       Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

Sobat sukses “JBM”, Apapun kondisi dan keadaannya , apapun latar belakang, kekurangan, pendidikan dsb,  teruslah  belajar dan praktekan dan demonstrasikan segala sesuatu yang didapat untuk memajukan diri dan keahlian Anda.

Sobat sukses JBM… sampai jumpa pada pembahasan atau topik atau bahasan-bahasan yang lainnya..

Kamu tunggu saran dan masukan rekan-rekan, bila ada sesuatu yang ingin ditanyakan dapat menghubungi kami via

WA  :  +62 819 0812 9917

atau dapat mengirimkan e-mail ke jayablockmandiri@gmail.com

Salam Sukses

Semoga bermanfaat ,,,

Selamat mencoba & Salam Sukses