Mengetahui Kegiatan Menjual Secara Lisan - PERSONAL SELLING (part-I)

Personal Selling - bag I

Pengertian Personal Selling

Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan antara penjual dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan terwujudnya penjualan produk.

Menurut Swastha (2002:260), Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

Menurut Tjiptono (2000:224), Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Berdasarkan beberapa pendapat diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa personal selling merupakan komunikasi dua arah secara tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan produk yang
ditawarkan, sehingga dapat menguntungkan bagi kedua belah pihak.

I. Langkah-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling

Langkah-langkah proses penjualan melalui personal selling menurut Kotler (2001:224) adalah sebagai berikut :

1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek, mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai calon / pelanggan potensial.

Seorang sales / marketing bisa mendapatkan informasi calon / pelanggan potensial dari :

a.       Perusahaan

b.       Bertanya dari pelanggan lama

c.       Sumber-sumber referensi, seperti pemasok, agen, penjual yang tidak bersaing langsung, dan bankir.

2. Prapendekatan
Sebelum mengujungi seorang prospek, seorang sales / marketing harus belajar dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin temtang konsumen/organisasi yang didatanginya itu seperti :

a.       Apa yang dibutuhkan konsumen itu

b.       Siapa yang terlibat dalam pembelian

c.       Kakrakteristik pembeli

d.       Gaya membeli dari konsumen tersebut

Langkah ini dikenal dengan istilah prapendekatan.

3. Pendekatan
Dalam langkah pendekatan, seorang sales/marketing harus mengetahui bagaimana cara untuk menemui dan menyapa konsumen atau pembeli serta menjalin hubungan untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini akan berhubungan dengan  :

ü  Penampilan

ü  Kata-kata pembukaan

ü  Penjelasan lanjutan.

4. Presentasi dan Demo
Selama langkah presentasi dari proses penjualan, seorang sales/ marketing akan melakukan beberapa tahapan  :

a.       Menceritakan atau menjelaskan produk yang dibawa atau ditawarkan kepada konsumen

b.       Menunjukkan keunggulan produk tersebut

c.       Apa keuntungan dari produk tersebut

d.       Bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang

e.       Bagaimana produk tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pembeli atau konsumen

Seorang sales/marketing agar dapat melakukan hal-hal diatas diperlukan keahlian dalam menggali informasi seperti pendekatan kebutuhan dan kepuasan konsumen dengan membiarkan konsumen atau pelanggan banyak berbicara. Untuk itu, seorang sales / marketing harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan maslah dengan baik.

5. Menangani Keberatan
Selama presentasi, ada konsumen atau pelanggan yang tidak selalu mempunyai keberatan. Begitu pula ketika konsumen atau pelanggan tersebut sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan sering kali keberatan tidak diungkapkan keluar. Kondisi ini dapat dianggap logis; bisa juga memiliki faktor psikologis.
Namun apabila ada keberatan yang dilontarkan oleh konsumen atau pelanggan maka dalam mengatasi hal tersebut, seorang sales atau marketing harus menggunakan pendekatan positif, menggali
keberatan yang tersembunyi dengan meminta pembeli untuk menjelaskan keberatannya. Sebab seorang sales atau marketing dapat menggunakan keberatan tersebut sebagai peluang untuk
memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

6. Menutup Penjualan / Closing
Setelah mengatasi keberatan dan memprospek konsumen atau pelanggan, sekarang sales atau marketing dapat mencoba menutup penjualan. Ada beberapa faktor seorang sales atau marketing tidak sampai melakukan penutupan penjualan atau tidak menanganinya dengan baik dikarenakan :

Ø  Ada kemungkinan rasa kurang percaya diri,

Ø  Tidak enak menanyakan pesanan

Ø  Tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup penjualan.

7. Tindak Lanjut
Sebagai langkah terakhir dalam proses penjualan adalah “Tindak Lanjut”.
Menindak-lanjuti diperlukan agar seorang sales atau marketing ingin memastikan kepuasan pelanggan dan berulangnya bisnis. Segera setelah menutup penjualan, seorang sales atau marketing harus memenuhi segala rincian perihal :

·         Waktu pengiriman atau penyerahan barang

·         Persyaratan dalam pembelian

·         Dll

Selain beberapa point diatas, seorang sales atau marketing juga harus menjadwalkan kunjungan guna menindak-lanjuti apabila pesanan pertama atau selanjutnya sudah diterima dengan baik dan memastikan produknya sesuai serta dapat dipahami baik dalam instruksi pemasangan, penggunaan atau maintenance, 

(bersambung)

Memahami Tujuan dari Penjualan Secara Lisan - PERSONAL SELLING (part-II)

Sobat sukses “JBM”, Apapun kondisi dan keadaannya , apapun latar belakang, kekurangan, pendidikan dsb, teruslah belajar dan maju, praktekan dan demonstrasikanlah segala sesuatu yang Rekan-Rekan dapatkan untuk memajukan diri dan keahlian Anda.

Kami tunggu saran atau komentar dari rekan-rekan..untuk kemajuan dan perkembangan kami

Jangan ragu untuk menghubungi dan berbincang-bincang dengan menghubungi kami.

WA / SMS  :  +62 819 0812 9917

atau dapat mengirimkan e-mail ke jayablockmandiri@gmail.com

Salam Sukses